了解顧客對品牌的3個“性”本質需求(2)

　　二、品牌的理性價值需求

　　與三星手機在女性中日漸暢銷相比的，是很多商務人士對於諾基亞手機的偏愛！在同等外形的手機誘惑下，女性往往是感性的，而男性則趨於理性！與顧客對於品牌感性價值需求的相對應的是產品或者服務本身的理性價值往往會在最後的購買決定中起到決定作用！

　　雖然火車站旁或者馬路邊的旅館設施非常簡陋，有時候連幹淨都算不上！服務人員愛理不理的樣子足以讓人轉身就走，但是很多時候他們的性價比卻仍然讓很多人動心！這就是品牌本身的理性價值！5星級的房間是600元/天的，而馬路旅館的價格是20元/床位。因此馬路旅館的生意仍然是門庭若市！

　　在歐洲和美國的手機往往外觀非常普通，而且附加功能也不多，但是歐美是比較注重品牌理性價值的民族，因此，他們不會輕易去追求產品外觀的感性價值，亞洲的消費者則不同，對於產品的顏色和外觀要求較高！跟日本相比，中國的手機外觀又要漂亮的多！一般而言，越是經濟水平高的區域，對於產品內在的理性價值追求也會更看重一些！

　　品牌的理性價值提醒了企業在產品外觀趨同的情況下，要注重對於產品內在的性能或者機理領先的挖掘和宣傳！這是產品的內心。用產品的內在特質去顛覆顧客的大腦是對於理性比較強的顧客最好的訴求！因此，針對不同的顧客，企業要製定不同的傳播策略。無法攻心就要想方設法顛覆對方的腦！攻心、洗腦是搞定顧客的最根本的兩種手段！

　　中國的多數企業往往對於品牌的理性價值挖掘不夠，總感覺自己屬於METOO的同質化品牌，其實即使是外觀看起來相似的產品，通過尋找內在零部件或者性能的不同仍然可以找到品牌的明顯差異！這也是顧客對品牌理性價值需求的本質所在！

　　因此，尋找到了品牌的理性價值，企業就可以通過一係列宣傳品來傳播這種理性的差異性。比如內在新材料的應用，工作機理的領先性，性能的更優異，壽命的更持久，售後服務的真正無憂等等！

　　象男人對於女人的期望，不能性感就感性吧，不能感性就理性吧！國內有許多企業既無法體現感性，更沒有用心去挖掘理性的差別，最終的結果不是產品滯銷就是卷入血腥的價格戰！造就了殺人1000，自損800的壯烈！

　　許多品牌在內在的理性價值上找不到賣點，反其道而行之，運用了形象代言人來製造感性價值的差異性，其實也是一種值得推廣的做法！形象代言人在中國一直經久不衰也是有品牌自身的道理所在！